苹果体验店的成功

根据RetailSails的今年8月份数据,Apple Store平均每平方英尺带来的收入是5626美元,甚至超过了Tiffany的2974美元和Coach的1820美元。在Apple Store之前,电子产品专卖店并没有成功的先例,几个专卖店所依赖的重要因素并没有被足够重视。

Apple Store @ Seattle

Apple Store的成功之处在于:

1. 简化销售:从进入商店到付款,销售的各个环节都被高度简化。事实上,只要客户有购买或者询问的意向,就会有蓝色员工走向前。

2. 销售关系:苹果专卖店与其他零售店不同之处在于,店员不以销售为目的,其收入与销售额没有关系,而是专注帮助顾客,加深了顾客与零售商的关系,顾客当然愿意支付溢价。

3. 细节:进入Apple Store店就如同进入一个时尚舞台,夸张的是连楼梯的设计都被申请了专利,而对桌子、地板所用颜色、纹路和纯度都有特别的要求。Apple Store并不是一个电子产品专卖店...

要模仿Apple Store的成功,只模仿外表,建立一家体验店是远不足够的。体验店通常是一个推广品牌和形象,而不是销售的地方。电子产品的品牌推广通常和现场销售被严格区分开,被认为是两个冲突的元素。但Apple Store却能够把它很好的结合在一起。

体验店本身卖的是“煎牛排的滋滋声,而不是牛排本身”:在城市中心的繁华位置,极简完美风格的专卖店里,了解和享受各种创新的产品和服务,并有专家在旁随时解答问题。这是一种体验,但最终把“这的确是件好东西”的感叹转变成销售的,还是要靠产品本身。产品本身是完全符合专卖店的风格——简洁、诱人。不过在我看来,真正成功的仍然是Apple对于自己产品的定位甚至对于Apple Store的品味。当逛Apple Store都成为一种时尚之后,产品销售怎能不提高呢?而相反,当你逛Tiffany和LV专卖店的时候,是不是只是冲着买钻戒和包包去的?只是闲逛这些奢侈品店,是否会给你产生一种压力?恐怕,这就是最大的区别了。

Microsoft Store @ Seattle

在西雅图的华盛顿大学旁边一个College Village里,Apple Store和Microsoft Store之间隔着一个停车场门对门互相PK,就如同在中国KFC和麦当劳。这是我第一次见到Microsoft Store,其风格与Apple Store非常相似,除了电脑产品和软件以外,最大的特点就是一大排Xbox游戏试玩以及Kinect试玩了。但除了这些游戏试玩之外,似乎并没有什么特别吸引我的,原因当然在于微软卖得更多的是软件,而软件本身是需要硬件来展示,结果就和Bestbuy的电脑区域差别不大。

不过值得赞扬的是微软专卖店的服务员。当我们的朋友把狗狗带来,并且在店门外玩一会的时候,有位华裔店员出来给狗狗一块饼干,并且用中文跟我们闲聊了几句,狗狗还兴奋地扑在他身上,把大量口水滴在了他的员工服上。虽然微软在很多产品方面与Apple走得是不同的路线,但同样给予顾客良好的产品体验是专卖店最重要的工作。或许很多人并不会在微软店里购买Kinect,但是正因为有了这样的试玩,Xbox的销量超过PS3和Wii成为全美第一,也就不值得奇怪了。真正的店内销售量恐怕并不是他们的指标。

如何“模仿”Apple Store?或许建这样体验店本身的目的就应该被好好考虑。

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